亚马逊的云服务锁定了商业客户更大的前期承诺

时间:2018-12-03 10:58:34|来源:

随着亚马逊的云服务继续增加其市场份额,它也显示出更多的迹象,将客户锁定为更大和更长期的合同。

上周亚马逊网络服务公司年度报告发布会上,这一趋势再次显现,高管们强调了合作伙伴交易规模的增长。合作伙伴交易通常代表与较大公司的多年合同,因为它们涉及大型项目。

AWS全球联盟和渠道副总裁Terry Wise在主题演讲中表示,合作伙伴卖家带来的总交易规模比去年增加了3。5倍,而合作伙伴主导合同的增长速度远远超过了AWS整体业务的增长。

Jefferies分析师布伦特·蒂尔(Brent Thill)表示,这些数据显示,AWS客户可以做出更大的前期承诺,为亚马逊提供未来几年更可预测的收入来源。

蒂尔告诉CNBC,“这表明客户正在向游泳池做'炮弹',而不是只是踩着他们的脚趾。”“更大的承诺意味着我们对收入更有信心,因为一旦他们承诺,大多数客户都不会离开AWS。”

AWS因其按需付费模式而受到欢迎,这有助于吸引许多初创公司,因为它只收取了他们使用的计算能力。但随着AWS的成熟,以及各种规模的企业越来越受欢迎,具有前期承诺的多年合同(通常是企业客户首选)已占其收入的更大份额。

也许这就解释了为什么AWS今年开始披露“履约义务”,它将未来的收入定义为“未来服务的承诺与尚未被承认的未来服务相关”。在最近一个季度,该数额增长至178亿美元,高于第二季度的160亿美元和第一季度的124亿美元。

它还在最新的收益报告中增加了关于此类交易结构的一条线,称AWS提供的某些服务“在指定期限内以固定数量提供,其收入得到公认。”

Gartner分析师Lydia Leong表示,她在自己的客户中也看到了同样的趋势。她表示,与其主要竞争对手微软的Azure和谷歌云相比,AWS正在签署更多交易和更大的交易。

“Gartner客户的大部分AWS交易价格在500万美元到1500万美元之间,许多交易现在超过3000万美元,远高于Azure(价格低于100万美元)和GCP(通常低于500万美元) ),“Leong在给CNBC的电子邮件中说。

Leong表示,更有趣的趋势是越来越多的“重新谈判” - 客户因新的意外项目或业务增长而迅速超越承诺的交易,并被迫重新协商新的更高承诺以换取更大的折扣。

在re:Invent,AWS宣布与Amgen,Capital One和Verizon等公司达成一系列大型企业交易。例如,大韩航空(Korean Air)承诺将达成一项为期10年的协议,将其所有基础设施需求转移到AWS。

尽管与企业客户的大多数多年期合同都有折扣,但它们并没有减缓AWS的收入增长。在最近一个季度,AWS收入再次增长46%,达到67亿美元,高于去年同期42%的增长率。

亚马逊首席财务官Brian Olsavsky在10月份的财报电话会议上表示:“我们对业务的增长感到非常满意 - 这是我们与企业客户见面的动力。”

在对CNBC的一份声明中,微软对其对AWS的进展表示满意。“我们的云业务继续快速增长,第一季度Azure收入增长了76%。我们的差异化仍然是我们与客户合作的方式,以推动业务的成功,这反过来推动了我们的云服务。我们与包括星巴克,大众汽车,壳牌,沃尔玛,雪佛龙和宝马在内的全球品牌进行了大量合作,以与Azure合作开展业务。“

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